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如何舞好销售“龙头”(探秘山能淄矿亭南煤业产销平衡之道)

2020-05-12 09:30:50 发布评论:0来源:sdnyzkjt

如何舞好销售“龙头”
---探秘山能淄矿亭南煤业产销平衡之道
 

  如何让大家算清煤质帐?如何能在疫情防控期间,确保产销平衡?如何让用户喜欢上“长亭乌金”?现在,到山能淄矿亭南煤业走一趟,答案似乎越来越清晰。

  今年以来,亭南煤业在全力做好疫情防控的基础上,坚持抓煤质、拼服务、拓市场,舞活了煤炭销售龙头。1~4月份,销售商品煤产量162.3万吨,实现了产销平衡。

  给全员算好“煤质帐”

  “若白色垃圾进入煤流系统,选煤厂振动筛将无法正常筛分,易造成煤质不稳定……”4月20日,该公司煤监办主任孟祥民深入区队班前会向员工讲解保煤质的重要性。像这样的宣讲已成为常态。

  他们深入区队宣讲,细算若煤质不达标、设备故障等会给公司造成什么损失,个人收入会减少多少,煤炭从井下采煤面,到装车出矿有多少个环节等?教大家算收入账、成本账、效益帐,形成了干部职工上下同心、互相配合抓煤质的良好局面。

  “昨天,307工作面原煤热值比规定低200大卡,对综采一队当日工资总额交易1400元,由区队按照各班产量交易到班组……”4月28日,孟祥民在调度早会上宣读了处罚决定。

  该公司坚持从源头抓好煤质管理,用经济杠杆来激励大家共同保煤质。他们成立了煤炭质量监督办公室、煤质管理小组,制定了《煤质管理规定》,每月下达煤质考核指标,对采掘、运输以及洗煤厂等单位实行煤质与工资挂钩联动机制,依托精益市场化和“1+N”考核手段进行详细考核,形成人人重视煤质、人人关心煤质的良好局面。

  他们以煤炭生产、洗选加工、质量检测、销售实际情况为依据,研究开发了实时对煤质进行智能化分析管理的平台,对各产品指标进行实时监控。

  “我们的煤质智能化分析平台在产品指标接近指标上限和下限50大卡时会发出预警,在产品指标达到或超出规定范围时发出报警。”该公司洗煤协调办公室主任舒高升介绍,该平台为公司煤炭生产、洗选加工和销售提供更加直观的数据,达到产品质量实时监控,实时调整,确保生产出的煤炭批批合格,让客户满意。

   “便利”留给客户

  3月份,云南一家水泥厂业务人员到亭南煤业考察后,了解到煤炭各项指标都符合要求,但由于结算方式等因素,水泥厂犹豫徘徊。

  为留住客户,该公司煤场管理销售中心主任李保兴得知他们每月的用量在1.5万吨左右,帮助联系了一家贸易户与其合作。此举解决了云南客户的后顾之忧,成功将煤炭销售到了云南,实现了“三赢”。

  把便利留给客户,是该公司抓好销售服务的宗旨。在新冠肺炎疫情期间,他们积极与各地物流公司对接,提前沟通做好运煤车辆的信息统计,想法设法帮助客户寻找车源和解决运销问题。

  “受疫情影响,个别水泥企业不让我们车辆进厂卸煤,我们积极联系煤炭发运人员,在亭南煤矿与用煤企业协调、沟通后,通过双方出具健康证明,让我们按时卸车,没有受到损失。”运煤司机崔师傅对笔者说道。

  他们在广泛征求客户意见的基础上,他们从客户最关心的源头运输入手,围绕客户反映集中、满意度较低的环节,积极协调联系停车场,大力改善煤场内外的运输环境,给运煤司机提供最称心的服务,畅通煤炭销售秩序。   

  “我们是‘客户服务小组’的,您放心,轮胎一会儿就能修好。”客户服务小组组长耿庆辉一边说,一边开始检修轮胎。原来,2月25日上午,柳师傅的运煤车驶入煤场后,发现一只轮胎气压不足,焦急的柳师傅正好问到了在煤场指挥车辆的耿庆辉。没过多久,耿庆辉和他的成员就将修补好的轮胎安装到位,及时让柳师傅的车恢复了正常。

  该公司煤炭销售管理中心党支部书记李体华介绍,他们成立客户服务小组、党员服务队,积极为运煤司机搞好服务,设立茶水点,免费提供口罩,帮助司机师傅们加盖篷布。尤其是在所有商店、食堂关门的情况下,为司机师傅在公司食堂购买热饭热菜,解决了他们无处吃饭的难题。

  以客户“朋友圈”扩大“销售圈”

  疫情期间,该公司坚持一手抓疫情防控,一手抓复工复产,率先实现了在长企业第一家复工复产。矿井复工复产了,但此时的市场却因为疫情影响而变得异常复杂。

  危机并存,他们主动出击,拓展市场。在抓住原有客户群的基础上,采取量价挂钩等制度和政策,鼓励老客户介绍新客户,以客户“朋友圈”扩大自身“销售圈”。此举让销售市场越来越宽,越来越稳定,最大限度拓宽营销空间。今年以来,已开发这样的客户3个。

  他们坚持以销定产的营销模式,按照客户需求,实施“订单式生产”,构成了“直、贸、散”的“三维”客户群体,形成了以直供用户为主导,市场用户为补充的销售战略格局。

  “设立驻外营销办事处,积极对接客户,了解客户需求,根据市场变化,及时调整营销策略,是我们实现营销增值的‘秘诀’。”该公司党委副书记翟小兵说,他们通过精准研判市场形势、掌控客户需求、优化产品结构,及时、准确采取应对措施,大幅度提升等量煤炭“身价”,舞活了销售“龙头”。今年前4个月,实现了产销平衡,并创下建矿以来单日销售690车22436吨的最高纪录。(惠东红  张学博  弋永杰)

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