在52岁的年龄，富瑞萍下决心要当一名带货主播。流程她不懂，卖什么还没想好，也没有拿货渠道，但她觉得这些都不是问题，毕竟她大老远来到的地方可是临沂，先培训上车，这里什么都有可能。

　　临沂有着江北最大的小商品批发市场集群和北方最大的物流集散中心，现在这座城又多了一个新标签，成为与杭州、广州齐名的“直播电商之都”。在这里，粉丝过百万的主播就有近三百人，注册的线上店铺达17.7万家。徐小米、超级丹、陶子家等头部主播的带货创富传奇在业界广为流传，刷新着千万级甚至过亿元的单场带货量，吸引了一批批怀揣着成为流量带货主播梦想的人踏入行业。

　　对于这些初出茅庐的“底部”带货主播来说，他们错过了行业红利，争夺着头部主播分羹之后的残余流量，努力已经不够，他们或许心力交瘁，但脚步不能停，能拼命加方法得当才有可能脱颖而出。光鲜的镜头背后，是另外一个故事。

　　初出茅庐：来培训的人很多，但不是每个人都适合当主播

　　富瑞萍一开腔，就能辨识出她是东北人。52岁的她曾是一名国企下岗职工，干过蔬菜水果批发，做过小生意，开过超市。接触直播带货，富瑞萍是从买开始的，她有自己经常关注的几个大主播，衣服、食品、化妆品等都是看她们的直播买的，每年的消费都在万元以上。

　　去年疫情以来，直播带货突然火了，看着屏幕里的大主播们场均过百万甚至千万元的带货量，按照5%-20%的佣金计算，一场直播就能带来数万至数十万元的收入，富瑞萍嗅到了其中的机会。她觉得别人能干，她也能行，根据她起初的设想，虽然没法像大主播那样每个月能赚个几十万上百万的，但慢慢积累，每个月也能赚个几万块钱。

　　当她把想法说给丈夫时，她丈夫让她消停点，这么大年龄别再瞎奔波。富瑞萍没理睬，他想试试水。那段时间她发现，在直播平台上随处可见临沂元素，无论是主播、商学院还是货品。

　　培训学院就是她从直播上接触的。在位于临沂兰山区临谷电商产业园的传奇商学院，他们刚刚培训完一批学员，100多个新人已经走向了直播带货的一线。

　　“她们都去赚钱了，我本来应该在上期培训，当时身体犯晕，没法来。”富瑞萍有些遗憾。前几天，她身体有了好转，赶紧从江苏赶了过来。每天她忙着拍段子，练话术，磨嘴皮子。她给自己布置了一个任务，一个月的时间必须把直播带货各个流程都弄熟了。

　　跟她同班的还有三四位学员，年龄都在四五十岁，这里不讲究学历、职业，用学院运营总监胡代刚的话说就是，带货主播入行门槛非常低。但发展到今天，这个行业的专业度已经非常高了，单打独斗的时代已经是过去式，想成功需要专业团队共同运营。对于很多新人来说，她们会选择投靠MCN机构，但即便这样，起步仍然很难，MCN机构会把资源倾向于大主播。

　　“我们一般会建议三四个学员组团。”胡代刚坦言，他们今年已经培训了十多期，有上千名学员，但并不是每个人都适合做主播去带货，有些可能更适合做运营。

　　富瑞萍还有很长的路要走，眼下，她还没有想好带货卖什么，也没有自己的带货渠道。随着对直播带货行业的了解，她发现难度真的非常高。“三四个小时的直播时长应该能坚持下来，但投流（投钱让平台推流）这一块太专业了，每一步都要精打细算。”她调低了目标，毕竟要先慢慢生存下来，才能想赚钱的事儿。

　　创业的崩溃：压了满屋的货，每次进门都像场噩梦

　　无论如何，直播电商给了富瑞萍一个二次创业的机会。在临沂，像她这样的人还有很多，想在直播带货的风口挖一桶金。临沂市商务局提供的数据显示，截至目前，临沂市电子商务直接从业者18.3万人。兰山区是当地直播电商基地的发源地和聚集区，据兰山商城管理委员会产业发展科科长杜庆明介绍，仅兰山区就有直播带货主播8000余人。这其中，临沂粉丝过百万的主播在300人左右，占比不到5%。

　　头部主播永远稀缺，稀缺代表着流量，根据艾媒咨询数据，头部主播以2.2%的人数占比，占据了近80%的带货份额。剩下九成左右的中小主播抢占着剩余的份额。

　　临沂大陆商业村是儿童服装的批发集散地，这里人来人往，送货的三轮车，前来采购的批发商进进出出。每天上午，主播张曦都会来这里选品。在直播带货已经非常成熟的今天，每天来服装市场亲自选货的主播不多了，平时多是由专职的选货人员来这里初选。但张曦刚入行不久，所有流程都需要亲力亲为。

　　大学毕业后，张曦开过一段时间的饭店，但干赔了。后来结婚生子，在家做了三年全职妈妈。去年秋天，眼看孩子上幼儿园了，当时只有27岁的张曦不想再这样待在家里了。

　　照顾孩子期间，她喜欢从电商平台购买孩子的用品，但有一些质量不是太好。为啥不自己带货？在逛遍了童装批发市场，做了系统考察之后，今年1月份，张曦说服她的对象辞掉了工作，两个人开始了直播带货的创业路。

　　如果说2015年前后，临沂没有抓住以淘宝店铺为代表的传统电商红利，那么2018年起，就逐渐有商家从微商转战直播带货，有江北最大的小商品批发市场集群和北方最大的物流集散中心做背书，加上临沂的商业底蕴，直播电商在临沂迅速扎根成长，到了2020年直播带货交易额就过了400亿元。

　　张曦入场时，实时在线人数过千的本土带货主播已经有很多了。他们租了一间三居室，在客厅贴了一张壁纸，挂了三幅装饰画，就这样开播了。她还记得第一单是送福利的，9块9卖了一件童装。“当一个家庭主妇真的迈出第一步的时候，虽然不赚钱，但就是很高兴。”

　　她很快就尝到了开始的艰难。直播间没人气，每天只能带十几二十单的货。“做主播每天都要更新段子，每天要有新款，拿来货卖不出去，压了很多。”租的三居室只有一个单人沙发，不多久，地板全部都堆满了压货。“每天开门的那一瞬间非常崩溃，就跟做噩梦一样。”

　　那段时间，他们两口子经常吵架。张曦的丈夫本身有工作，被拉过来之后，货卖不出去，不想再坚持下去。

　　小主播的不舍：流量突然来了，连播14小时累得眼晕

　　在焦虑中，他们迎来了2021年的春节。大年初二回娘家那天，眼瞅着就要吃午饭了，张曦突然看到直播平台正在搞红包雨的活动，商家发得越多，直播间的“老铁们”抢得越多。

　　哪还顾得上吃饭，俩人到家就开直播，人气出乎意料地高涨。如今回望，张曦感慨，如果那天没开播，真不知道他们还能撑多久。张曦只记得当时自己非常兴奋，平时播两三个小时就下播的她实在舍不得这么多在线的“老铁”，中途累了渴了，或者坚持不住了，她就让老公替换一会，歇上五分钟，平复下心情，接着播。

　　“14个小时，我从来没有播过那么长的时间。”等到下播的时候，她眼睛感到了一阵晕。他们第一次卖出去了近千单的货，直播间涨了1万多个粉丝。

　　还不是休息的时候。他们第一次有了“幸福”的苦恼。这么多快递，光单子就有一厚沓，从哪个地方开始成了棘手的问题。“干了一晚上，一直到第二天的下午四五点钟，我们一直没睡，连续奋战了30来个小时。”

　　累却快乐，那天俩人对彼此说了句加油。从那以后，张曦的直播间好起来了，但每天几百单的销量把俩人几乎所有的精力都搭进去了。每天早上7点半，她要起来给孩子做早饭，接着就去市场选品，讨价还价，一直要到中午12点左右，回来后要接着量尺码，她要控制在下午1：40分左右能干完这些事情，留下20分钟的时间吃饭，下午2点准时开播。播完后就要打包发货，忙完已是凌晨三四点钟。

　　每天只睡三四个小时，满负荷运转，张曦的对象最大的愿望就是能睡个正常的觉。她自己也累，但更想给父母孩子好一些的生活。开播以来，几个月时间，她体重从180斤瘦到了现在的140斤，她开玩笑说，没想到自己会以这种方式减了肥。

　　张曦也有一个自己的小愿望，小到让人听后感到辛酸。那时他们租的客厅只有一个十几瓦的小灯泡，光线很暗，她想在一个头顶都是灯光的地方直播。

　　11月4日，在临沂红人里电商供应链基地里，张曦夫妇正在往他们的崭新的直播间里搬运服装。百余平的大厅里空荡荡支着两排货架，上面挂满了各款的儿童服装。装修十分简洁，但却实现了张曦的小愿望：挂着两朵白云装饰的背景墙，以及头顶亮堂的灯光。

　　他们的直播间已经有了起色，偶尔也能破千单，换到现在的场地是一个新阶段的开始，他们招了打包的人，想节省出这部分时间，把每天2小时的直播增加至4个多小时。

　　钱要慢慢赚，至于眼下，他们仍得严控成本。别人家弄一个logo就要上万块，铺地板要两三万，但他们一整套下来花了1万多块钱。张曦有了新目标，她想把直播间的粉丝和带货量进一步提上去，从现在的12万粉丝增到20万。有了这些硬实力，选品时讲价也有了资本，不用再为几毛钱争得面红耳赤。

　　中等主播的三个“雷打不动”：准点开播、关注头部主播、补习面料知识

　　想要蜕变，首先要挨过阵痛，这是每个主播成长所必须经历的阶段。这也就是为什么业内人会说，每个主播都有自己的故事，饱含着辛酸。在光鲜的镜头背后，行业的竞争是非常残酷的。如果你没有团队，没有资本和优质的供应链渠道，想要从主播大队伍里脱颖而出，努力是最基础的，很多主播可谓是拼了命。当然这还不够，你必须还要不断让自己和团队变得更加专业。

　　每天早上五点多钟，天还未亮，在临沂兰山区一处的厂房里，当其他商户还在熟睡时，主播张夺的几间直播小屋已经灯火通明。她披着羽绒服，一边对着镜子给自己化妆，一边让助理把货推进直播间，询问货品情况。

　　每天早上开播前都像打仗一样，抽着空她塞了几口肉夹馍。每天6点准时开播已经成为她雷打不动的规矩，从未迟到过一天。她的号已经小有成绩，积累了50多万的粉丝，其中有不少铁粉，让她每天至少有3000单的销量。

　　5日早上5点55分，她开播了，比平时提前了5分钟，不少“家人们”已经在直播间等候了。“有没有人发现我比平时早开播了5分钟，有没有，我是来提前跟你们报平安的。”

　　就在前一天，张夺在直播时出现了“事故”。正带着货，她的嘴角突然出血，把直播间的“家人们”吓坏了。她播了两个小时就紧急下播去了医院。结果出来后，她倒反而没太放在心上了。她习惯了，还是嗓子的老毛病，这次是充血肿胀，破了一个小口。“（医生）无非就是老生常谈：休息闭嘴别说话。但是我们这个行业就是这样的。”

　　在直播间，看起来很瘦弱的张夺热情有活力。实际上她脾气很倔，自己决定的事情，八匹马也拉不回来。医生让她闭嘴休息，她第二天就开播了4小时；在她婚嫁的年龄，不顾全家人的反对，找了现在的比她小六岁的对象；而她决定做带货主播时，家人对此也不理解：她放弃了工作了三年的“铁饭碗”。

　　那三年，在她眼里是温水煮青蛙，她不喜欢。再加上来自生活的压力，她和她对象都是白手起家，结婚的时候，还没有婚房，“稳定”的工作满足不了他们的生活状态。“我觉得自己还这么年轻，工资不够买几支口红的，当时一狠心就想试一下。”

　　张夺打心眼里喜欢直播带货。每次看别人直播的时候，她都有一种想替主播吆喝的冲动。去年3月份，她辞了工作，和丈夫、妹妹三个人在出租屋里创业直播带货。

　　第一天开播的新鲜，第一次卖出27件货品的快乐，第一次发现嗓子里长了息肉的崩溃......张夺用短视频日记的形式记录下了她的创业之路。他们同样经历了张曦夫妇刚创业时的艰辛，唯一休息的时候，是身体累垮打点滴的时候。“老铁们一听说我要去打营养水了，就知道我病倒了。”

　　她很快发现，如果啥事都要亲力亲为，就算两个人一天24小时连轴转，他们的精力也只能够应付几百件货品。想做大必须要专业化。

　　去年八月份，他们搬进了现在的仓库，招兵买马，成立售后、运营、采购等小组，随着团队越来越专业，带货量也不断提升。“带货量大了之后，可能会有更多好商家对接，你能卖的品牌也更大，今年我们就逐步对接国货品牌。”

　　眼下，除了雷打不动的每天6点准时开播，播完后进行总结外，张夺每天入睡前，一定要进顶级的主播直播间，待上半小时至一个小时，看看别人在卖什么，说什么；和面料厂的老板沟通，每天雷打不动地学习一些面料知识。“一定要不停地学，这样你才能对抗风险。”

　　当然，辛苦之外，张夺也收到了回馈，他们新买的属于自己的房子已经装修好了，俩人终于有了定所。

　　头部主播的困扰：每场直播要投流上百万，好的运营人才一将难求

　　在临沂兰山区的临谷电商孵化园区，入驻着像超级丹、陶子家这样的头部主播，他们已经发展成一个MCN机构，有着四层楼的办公区。何时能做到他们的体量，是很多中小主播的梦想。

　　关于超级丹、徐小米、陶子家等头部主播的消息在网上随处可见。年带货金额超10亿元，一年能赚2个亿，说起网上传播的这些数据，超级丹传媒的总经理孟凡辉感慨，“我自己都不知道，你们都知道，根本没有卖那么些，我们不喜欢炒作，不希望大家只关注超级丹卖了多少货，赚多少钱。”孟凡辉更希望被关注的是整个直播电商行业。

　　超级丹的创业经历广为熟知，2012年，孟凡辉和“超级丹”从地摊开始创业，做了两三年，就开始一边开实体店，一边做微商。2017年下半年和2018年，实体店销售开始下滑，那时大家都在玩直播，以娱乐直播为主，超级丹搭上第一班快手电商列车，经过了大概一年半的红利期，成为临沂第一批头部主播。

　　“这个行业的红利已经过去了，我们也在平稳过渡，正在经历正规化，也会遇到一些阵痛。”孟凡辉介绍，实际上每个层次的主播都有自己的压力，如果不进步，就等于是退后了。他们除了要支撑起一个近200人的团队，如何应对越来越激烈的竞争和行业变局也是亟需考虑的。

　　以前直播只需要把进来的货想方设法带出去就行了，现在还要做好后台运营。“今年的流量比较紧缺，商家入驻速度超过了平台每天流量的增加速度，我们需要投入大量的资金去引流，支撑一场直播，这是全网都存在的一个问题。”孟凡辉介绍，他们正常的一场直播在小店通和粉条（流量推广平台）都要各投入50多万元。“我们需要花钱把人买进来，但是如果说我们支撑不住来的这些流量，这一场直播有可能就赔了。”

　　直播对专业人才的要求越来越高了，而对于临沂的电商行业来说，很多主播团队都面临着缺乏人才的问题，人才培养的速度和公司发展的速度是不匹配的，这成了制约发展的一个因素。

　　尤其是后端运营人才。“我们以前是30万、50万的运营团队，运营能力和策划能力、售后服务能力是一个水平，但是随着粉丝逐渐增长的，成交额提升，公司从高管到员工的成长速度赶不上来，好多人才在杭州、广州，很难引进过来。”

　　另外，随着直播平台货品从白牌到品牌化，公司要考虑未来的发展方向，如何引进人才，扩大主播团队，是否跨平台发展，“我们必须提前预知未来一年甚至两年做什么，才不会被拉下。”

　　（齐鲁晚报·齐鲁壹点记者 时培磊 邱明 李岩松）